Interview: Großhandel und Onlinevertrieb – miteinander oder gegeneinander?

22.06.2016 | Mittelstand 4.0-Agentur Handel

Der Siegeszug des Internets und damit einhergehend die fortschreitende Digitalisierung verändern unser Leben immer stärker, alle Wirtschaftsbereiche sind davon betroffen, auch der Großhandel. Dr. Jens Rothenstein von der Mittelstand 4.0-Agentur Handel hat sich intensiv mit den aktuellen Entwicklungen, die den Großhandel betreffen, beschäftigt.

Nicht nur im Endkundenbereich, auch im B2B-Handel (Business-to-Business) wird immer öfter online bestellt. Laufen Beschaffungen demnächst nur noch online ab?

Verschiedene Studien – nicht zuletzt auch die diesjährige ECC-Cross-Channel-Studie B2B in Zusammenarbeit mit SAP Hybris – zeigen, dass Geschäftskunden bei Beschaffungen indirekter Güter wie Laborartikel oder Bürobedarf gerne verschiedene Kanäle nutzen. Zum Beispiel informieren sich Geschäftskunden zunächst im Printkatalog, lassen sich anschließend vom Außendienstmitarbeiter zu den Produkteigenschaften beraten und bestellen dann über das Internet. Gerade der persönliche Kontakt spielt im B2B-Handel eine wichtige Rolle. Nichtsdestotrotz wird „Online“ immer wichtiger. Fast jeder Geschäftskunde tätigt Beschaffungen mittlerweile (auch) online.

Haben Großhändler diesen Trend erkannt? Wie ist die Branche aktuell in Sachen Onlinehandel aufgestellt?

Im Jahr 2014 betrieben vier von zehn Großhändlern einen eigenen Online-Shop. Auch ein Onlinekatalog oder die Anbindung an einen Marktplatz spielte bereits eine Rolle, wenn auch noch in geringerem Umfang. Die deutliche Mehrheit der Großhändler sah im E-Commerce keine Bedrohung, sondern eine Chance, um zum Beispiel Kunden zu erreichen, die keinen Fachhändler in ihrer Nähe haben. Diese Einstellung richtig und wichtig!

Ist ein eigener Online-Shop also das Nonplusultra?

Nicht jeder kleine Händler braucht zwingend einen eigenen Online-Shop, aber es ist wichtig, sich und sein Angebot online zu zeigen. Als nächster Schritt sollte dann die konsequente Verzahnung aller Vertriebskanäle erfolgen. Eine einfache Lösung dafür ist zum Beispiel, die Suche eines lokalen Fachhändlers über die Website zu ermöglichen – dabei sollten dann aber natürlich alle Kontaktdaten, die Öffnungszeiten und am besten auch noch das konkrete Sortiment sowie Services des Fachhändlers angegeben werden. Services, bei denen über die Website der Bestand im Geschäft abgefragt werden kann, oder gar eine virtueller Rundgang durch den Laden, sind dann schon für Fortgeschrittene. Nichtsdestotrotz finden sich bereits sehr gelungene Praxisbeispiele hierfür in der Großhandelsbranche.

Mehr zum Thema berichtete Dr. Jens Rothenstein auch bei der Informationsveranstaltung der Mittelstand 4.0-Agentur Handel am 07. Juli 2016 in Köln. Der Vortrag zum Thema „Großhandel – Vertiebsstrategien der Zukunft“ steht hier zum kostenfreien Download bereit.