Trends und Entwicklungen im B2B-Handel aus Sicht von B2B-Onlinehändlern

08.09.2016 | Mittelstand 4.0-Agentur Handel

Was sind aktuelle Themen, mit denen sich Onlinehändler im Geschäftskundenbereich (B2B) auseinandersetzen? Welche Trends und Entwicklungen gibt es? Der B2B E-Commerce Konjunkturindex von IntelliShop in Zusammenarbeit mit dem ECC Köln beleuchtet in regelmäßigen Abständen, wie Hersteller und Händler ihre Situation im Onlinehandel einschätzen. Darüber hinaus werden aktuelle Themen und Trends betrachtet. Die Mittelstand 4.0-Agentur Handel fasst Ergebnisse der vergangenen Monate zusammen:

Digitalisierung der Vertriebsstruktur gewinnt an Bedeutung

Die Digitalisierung des Vertriebs rückt auch im B2B-Handel immer stärker in den Fokus. Drei von vier Unternehmen im Geschäftskundenumfeld befassen sich priorisiert mit diesem Thema. Knapp 74 Prozent der befragten B2B-Unternehmen verfügen über einen eigenen Online-Shop. Digitale Produktkataloge und der Vertrieb über Marktplatzanbindungen kommen ebenfalls in über der Hälfte der befragten Unternehmen zum Einsatz. Auch der Außendienst wird mit digitalen Werkzeugen ausgestattet: Rund 52 Prozent der Unternehmen geben an, im Außendienst Tablets zur Vertriebsunterstützung einzusetzen. Zudem plant mehr als die Hälfte der Unternehmen, in Zukunft mobile Shopping (Apps) für vertriebliche Aktivitäten zu nutzen.

Onlinemarktplätze weiter auf dem Vormarsch

Sechs von zehn befragten B2B-Unternhemen nutzen Onlinemarktplätze für den Vertrieb von Waren. Jedoch sind vier von zehn Unternehmen der Meinung, dass sich der Vertrieb über Onlinemarktplätze nur für ausgewählte Produkte eignet. Verbesserungspotential sehen die befragten B2B-Unternehmen bei den Präsentationsmöglichkeiten von Produkten auf Onlineplattformen: Onlinemarktplätze im Geschäftskundenumfeld bieten aus Sicht von jedem dritten Befragten aktuell nicht ausreichend Möglichkeiten, Marken und Premium-Produkte adäquat zu präsentieren.

Social Media als Vertriebsunterstützung auch im B2B 

Drei von vier befragten B2B-Unternehmen nutzen soziale Netzwerke wie Facebook, YouTube oder Twitter im Rahmen ihres Vertriebsmarketings. Vorteile sind aus Sicht der B2B-Onlinehändler insbesondere eine erhöhte Sichtbarkeit, die Gewinnung von Neukunden und eine direktere Kundenkommunikation. Die Hälfte der befragten Unternehmen sieht den internen Aufwand für eine professionelle Social-Media-Arbeit und die Gefahr von sogenannten Shitstorms jedoch als Nachteile an. Zudem sprechen Rechtsrisiken und Schwierigkeiten, Bildmaterial und Videos urheberrechtlich sicher zu veröffentlichen, aus Sicht der Befragten gegen ein Social-Media-Engagement. Vier von zehn B2B-Onlinehändlern schätzen, dass ihre B2B-Kunden eher selten soziale Netzwerke nutzen.

Fazit

Ob digitaler Vertrieb, Onlinemarktplätze oder Social Media – viele Trends, die aus dem Endkundenbereich schon länger bekannt sind, beeinflussen auch den B2B-Sektor zunehmend. Die Befragungsergebnisse zeigen, dass viele B2B-Unternehmen (noch) nicht allen Entwicklungen vollständig offen gegenüberstehen. Nicht jeder Händler muss jeden Trend mitmachen. Ob sich zum Beispiel ein Social-Media-Engagement oder der Vertrieb über Onlinemarktplätze eignet, muss für jedes Unternehmen mit Blick auf die eigene Zielgruppe und Strategie individuell abgewogen werden. Es ist jedoch entscheidend, Trendthemen im Blick zu behalten, um die Relevanz für das eigene Unternehmen bewerten zu können und grundlegende Entwicklungen – wie die Digitalisierung – nicht zu verschlafen.

IntelliShop-B2B-E-Commerce-Index-7Quelle:
B2B E-Commerce Konjunkturindex, ECC Köln, IntelliShop, 2015/2016, URL: www.b2b-ecommerce-index.de